软在嘴里 甜在心里
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曾操盘三全、杜康、好想你千亿营销,如今他却卖起烤红薯

2019-04-16 12:06贾永标

大河报·大河财立方《创见》记者 贾永标 实习生 韩东琳 马迎节


4月6日这天,苗国军一共发了22条朋友圈。其中12条都与他的创业品牌——“红薯软软”有关。“都说烤红薯项目淡旺季分明,我偏不信这个邪,这几天的营业额已经达到了我的目标,未来会越来越好!”自信的语气意味着,这个曾先后操盘三全、杜康、好想你等多家知名企业的金牌职业经理人,在不惑之年,正迎来自己的新事业。


“粉色店铺”走红郑州,主营竟是烤红薯


“说出来你们可能不信,现在我每天下班都要附近商场里买块儿烤红薯。”微信群里,在郑州正弘城附近工作的女白领侯菲玉正在向朋友分享她的减肥经验,“我们旁边这家烤红薯店超火,大部分时候都需要排队,我常常买一块儿代替晚餐。

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侯菲玉口中很火的店,正是一家以烤红薯为特色的甜品店——“红薯软软”。在郑州绿地新都会、大卫城、正弘城、大上海等商业中心,消费者都能看到这家店铺。有意思的是,尽管该品牌创始人苗国军已是不惑之年,但无论是店面装修风格还是店员着装,红薯软软都透露出一种粉色的“软萌甜”。

这一定位源于苗国军对消费者的细致观察。他告诉大河报·大河财立方《创见》记者,自己曾在正弘城的红薯软软店铺附近,观察一个小时内的客流情况,“买我们烤红薯的消费者90%以上是30周岁以下的女性,95%以上是35周岁以下的女性。”苗国军说,针对这一目标群体特性,所有的红薯软软店面都搞起了粉红风暴——“穿粉色衣服来红薯软软消费的女性,一律给予八八折优惠”。

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模拟出受众画像,并精准击中其需求,这个让“吃一块烤红薯”变得更加体面的品牌,迅速俘获了大批受众。据介绍,短短4个月,红薯软软已开业和即将开业门店达到十几家,并吸引了来自北京、山东、上海等地的50多个意向加盟客户。

不过,对于曾在中原地区颇负盛名的金牌经理人苗国军来说,此次创业难道只聚焦于一块烤红薯吗?答案显然是否定的。

单店年均消费20亩地红薯,供应链上游或是关键

事实上,当前市面上围绕红薯做生意的品牌并不在少数,为何红薯软软能迅速走红?

这或与苗国军在品控方面的坚持有关。为保证口感,他奔赴全国多地进行了红薯“选美”,最终选择了环渤海带大连、青岛、烟台、唐山等地的红薯作为原材料。

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据介绍,当地红薯具有甜度高、入口润、少丝、不噎人等特征。而经过进一步糖化、炙烤后,红薯的口感会更加软甜糯润,加上红薯软软为其搭配的勺子和湿巾,这种更年轻、更时尚的吃法迅速博得了女性顾客的芳心。

“比起路边的烤红薯,店里卖的看起来更干净,吃起来也更舒服,至少我不再觉得吃烤红薯是一件很丢人的事儿了。”在侯菲玉看来,很多人都挺喜欢吃烤红薯的,但街头的流动摊贩越来越少,也很难给人一种购物美感,这是红薯软软走红的原因之一。

深谙快消品之道的苗国军抓住了消费者这一微妙心理,除了烤红薯之外,红薯软软还研制了烤制类甜品、零食、榴莲、山药泥、饮品等9大系列产品,形成了打通四季、打通城乡的产品体系,以满足不同店面的客群需求。

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良好的客源情况对红薯供应提出了需求。据介绍,目前红薯软软单店一年大概消耗20亩红薯,如果品牌店达到千余家,这一需求则会暴涨到数万亩。加之目前红薯种植尚未形成规模化,农户与收购商之间信息不对称等现状,红薯在收购、加工等环节仍然存在巨大利润空间,这无疑给了苗国军在供应链方面的话语权。

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苗国军也向记者确认了上述信息,不过在被问及是否会打通供应链上下游时,他表示:“社会的产业是要分工的,譬如苹果需要富士康代工一样。我们的初步规划是与工厂合作、共同合作进行产品的生产、研发。”

拒绝无效扩张,他眼中品牌发展可以慢但不能犯错

采访间隙,记者注意到,已有投资人向苗国军发来信息,透露想在资金方面支持红薯软软做大的想法,但苗国军并未直接表态。

“慢就是快,做好单店才能为品牌日后发展赋能。没有效率的扩张是自寻死路,慢则是大战略选择。”在苗国军看来,做企业如同开车,绝大多数风险来自于速度过快。控制住快速扩张的欲望十分考验人性,而最终取胜的企业,往往不是因为扩张快,而是因为对手太快崩盘。

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摆在苗国军面前的,还有一个问题,即在这样一个门槛相对较低的领域,红薯软软如何杜绝其他品牌后来居上?

苗国军显然认真分析过这个问题。“目前来看,对农产品进行深加工仍然存在很大的商业机会,而卖烤红薯则是别人看不到、看不起、看不懂的事情。”他说,商业仍然要回归本质,要关注效率、盈利问题。从产品线到产业链,从品质到口感,品牌都应经得起市场检验。

在这一理念的引导下,苗国军表示,红薯软软的店铺只要选址不存在问题,年回报率就可以达到100%,未来他希望打牢基础,将这一水平提升到行业的一倍甚至更高。根据某地市加盟商透露的数据,4月14日这天,店铺流水已经超过了三千元,这意味着该店有望实现四月份净利润两万的目标。

值得一提的是,红薯软软的加盟费在行业内属于较低水平,这一度引来了合作伙伴的不解。但在苗国军看来,只有让加盟商赚到钱,红薯软软才可以持续发展下去,目前红薯软软也已经拥有一批忠实的拥趸,即加盟过一家店后仍然愿意继续开店的客群。“单店盈利能力强,就是核心竞争力!”苗国军说。

认准正餐小食化趋势,未来希望打造“红薯帝国”

历任三全食品副总裁、杜康控股销售总经理、好想你枣业股份有限公司总经理的苗国军,在快消品行业积累了大量的实践经验,此次投身于小餐饮行业,正是基于他对大形势的判断。

苗国军表示,目前国内餐饮的消费格局,呈现出了小餐饮极其活跃的现状,现在社会正进入小吃小喝、小滋小味的年轻人生活方式,消费有了合适的社交场景。

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而在此前举行的2019中国连锁餐饮峰会上,CCFA发布了“2019中国餐饮加盟TOP100”榜单,其中位居首位的即是小餐饮代表“正新鸡排”。苗国军说,这是正餐小食化的趋势体现,一条商业街上可以允许有几家鸡排店,但大餐饮就只允许有一家,未来红薯软软也有希望成为红薯届的“正新鸡排”,让店面布满大街小巷。

他还曾以乌江牌涪陵榨菜为例分析了自己的逻辑。公开信息显示,涪陵榨菜公司目前年营业额约为20亿元,且始终处于榨菜行业的龙头地位,公司股票自2018年复牌以来,已上涨近80%。这在苗国军看来,正是该行业前景广阔最好的案例。

“我从农村出来,现在再回到起点,努力把红薯卖好,即是为城里人的健康做出贡献,更是为农村致富做出贡献。”在苗国军内心,农产品深加工的商业模式是一片大海,这是他自信的源泉,更是他“红薯帝国”希望的起点。

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